📖 Manuel
Freelance Pricing
Étape 1 — Calcul du TJM plancher
Formule de base :
TJM_plancher = (Revenu net annuel souhaité + Charges annuelles) / Jours facturablesCharges à inclure (checklist) :
- Cotisations sociales selon statut : ~22 % micro-entrepreneur, ~45-55 % SASU/EURL TNS, ~20 % portage salarial
- RC Pro : 400–1 500 €/an selon domaine
- Mutuelle : 1 200–2 400 €/an (si non couverte)
- Comptable : 1 200–3 600 €/an (EURL/SASU)
- Outils & licences (IDE, SaaS, cloud) : 1 000–3 000 €/an
- Formation continue : 1 000–2 000 €/an
- Épargne retraite (PER) : 10 % du revenu net cible minimum
- Congés et jours non facturés : 40–60 jours/an
Jours facturables réalistes :
- Théorique : 218 jours ouvrés/an
- Réaliste (prospection + vacances + jours creux) : 150–175 jours
- Pour débuter : commencer à 150 jours pour ne pas se piéger
Exemple concret :
Cible nette : 70 000 €
Charges annuelles totales : 35 000 €
Jours facturables : 165
TJM plancher = (70 000 + 35 000) / 165 = 636 €/j → arrondir à 650 €/j
TJM annoncé (avec marge 15 %) = 750 €/jÉtape 2 — Étude de marché par stack
Sources à croiser :
- Malt : profils similaires (même stack, ancienneté), onglet "Tarif indicatif"
- Comet / Crème de la crème : baromètres annuels publiés Q1
- Indie Hackers / communautés Slack : retours directs freelances
- Offres de missions : noter les fourchettes indiquées
Fourchettes 2026 (France, indicatif) :
| Profil | TJM bas | TJM haut |
|---|---|---|
| Dev frontend junior (< 3 ans) | 350 € | 500 € |
| Dev fullstack confirmé (5 ans) | 550 € | 750 € |
| Lead dev / architect (8 ans+) | 750 € | 1 100 € |
| Data engineer / ML | 650 € | 1 000 € |
| DevOps / SRE senior | 700 € | 1 050 € |
Étape 3 — Choisir son modèle de tarification
TJM classique
Adapté aux missions longues (3 mois+). Facturer à la journée ou demi-journée.
Avantage : simple, prévisible
Piège : le client optimise les jours, compression vers le basForfait projet
Adapté si scope bien défini. Calculer en interne : estimation jours × TJM + buffer 20 %.
Avantage : vous capturez l'efficacité
Piège : scope creep sans avenant = perte sèche → toujours un avenant signéValue-based pricing
Pour les missions à fort impact business (migration, lancement produit, audit sécurité). Raisonnement : si la migration fait économiser 200 k€/an, facturer 15–20 % de la valeur créée est légitime.
Avantage : découplé du temps, TJM implicite x2 à x5
Condition : démontrer l'impact en chiffresRetainer mensuel
Forfait mensuel récurrent (maintenance, astreinte, conseil). Idéal pour sécuriser un revenu de base.
Exemple : 3 j/mois × TJM – 10 % fidélité = revenu garantiÉtape 4 — Grille tarifaire multi-niveaux
Construire une grille selon ces axes :
| Levier | Majoration | Exemple |
|---|---|---|
| Grand compte (CAC40, banque) | +15 à +25 % | Processus lourd, budget confortable |
| Urgence / démarrage < 2 semaines | +20 % | Disponibilité immédiate |
| Stack rare / expertise niche | +20 à +40 % | Rust, Terraform avancé, K8s prod |
| Mission < 1 mois | +15 % | Pas de visibilité long terme |
| Mission > 6 mois | –5 à –10 % | Sécurité, moins de prospection |
| Startup pré-série A | –10 % max + equity | Négocier BSPCE, pas de ristourne cash |
Étape 5 — Négociation
Règles d'ancrage :
- Toujours annoncer en premier — l'ancre fixe la référence
- Annoncer le TJM cible + 15 % (marge de négociation)
- Ne jamais justifier avec "mes charges" — justifier avec la valeur et le marché
- Si le client pousse : concéder sur la durée, pas sur le tarif
Réponses aux objections courantes :
| Objection | Réponse |
|---|---|
| "C'est trop cher" | "Mon positionnement correspond au marché pour ce niveau. Que proposez-vous ?" |
| "On a un budget fixe de X" | "Sur X, je peux couvrir [scope réduit]. Pour le scope complet : X + Y." |
| "Nos freelances habituels sont à 400 €" | "Je comprends. Ma valeur ajoutée est [expertise spécifique]. Si 400 € est votre plafond, nous ne sommes pas alignés." |
Étape 6 — Révision annuelle
Calendrier recommandé :
- Janvier : révision inflation (objectif : TJM net réel ≥ inflation + 2 %)
- Après chaque mission réussie : +5 à +10 % sur le prochain devis
- Si taux de conversion > 80 % : vous êtes sous-tarifé, monter de 10–15 % immédiatement
- Si taux de conversion < 30 % : revoir le positionnement ou la communication de valeur
Garde-fous / Anti-patterns
- Ne jamais descendre sous le TJM plancher — même pour "se lancer", même pour un client sympa. Chaque exception crée un précédent difficile à corriger.
- Éviter la facturation à l'heure — incite le client à comptabiliser chaque minute, génère friction et sous-estimation.
- Ne pas aligner son tarif sur son ancien salaire brut — le seuil de départ devrait être salaire brut / 100 (en TJM) comme ordre de grandeur, puis ajuster au marché.
- Ne pas accepter un retard de paiement sans clause pénale — inclure systématiquement : pénalité = 3× taux BCE + indemnité forfaitaire 40 € (art. L441-10 code commerce).
- Ne pas oublier la TVA — en micro-entreprise sous seuil franchise : pas de TVA mais surveiller les seuils (36 800 € services en 2026). Au-delà : TVA 20 % à ajouter au TJM affiché.
- Ne pas confondre TJM et revenu net — un TJM de 600 €/j × 170 jours = 102 000 € brut ≠ revenu net (déduire charges, impôts, non-facturé).